Każdy, kto miał choćby minimalną styczność z ekonomią, jej teorią, modelami mógł odnieść  wrażenie, że nie pasują one do rzeczywistości. Dlaczego? Ponieważ każde z nich rozpoczyna obszerny wstęp od słów: "Załóżmy, że..." a po nich następuje wyliczenie warunków koniecznych, w których dana teoria czy model mają zastosowanie i mogą wystąpić. Przyglądając się im z bliska szybko okazuje się, że są na tyle uproszczone i uogólniają zachowania rynków i jego podmiotów na tyle, że pozostają w księgach, oderwane od życia codziennego.  

Podobnie było z teorią użyteczności, czyli zbiorem założeń, na podstawie których konsument czy inwestor podejmuje decyzje i dokonuje wyborów, ocenia która opcja zadowoli go w większym stopniu. Okazało się jednak, że klasycznie pojmowana użyteczność nie ma wiele wspólnego z realiami podejmowania decyzji, ponieważ nie bierze pod uwagę indywidualnych odczuć decydentów, które przecież nie pozostają bez znaczenia... Mało tego - okazuje się, że jesteśmy niekonsekwentni i popełniamy błędy w swoich wyborach, czasem nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Twórcy teorii perspektywy przeprowadzili w tym obszarze kilka eksperymentów. Jeden z nich polegał na zadaniu grupie badanych dwóch pytań i dokonanie wyboru opcji, która wydaje się im bardziej korzystna.  

 

Pytanie 1: Proszę dokonać wyboru między A i B: 

A: 1:1000 szansa na wygranie 5000zł 

B: pewna wygrana 5zł 

 

Pytanie 2: Proszę dokonać wyboru między C i D: 

C: 1:1000 możliwość straty 5000zł 

D: pewna strata 5zł. 

 

W pytaniu 1 większość badanych opowiadała się za opcją A, natomiast w pytaniu 2 większość wybierała odpowiedź D, mimo tego że wartość oczekiwana obu wariantów (A i B) oraz (C i D) jest taka sama i wynosi 5zł. Różnica w wyborach polegała jednak na tym, że pytanie 1 dotyczyło potencjalnych zysków, a pytanie 2 potencjalnych strat. Ludzie przeceniają (w rzeczywistości niewielkie) szanse wygrania dużej kwoty, ale z 

drugiej strony przeceniają też niewielką szansę wystąpienia dużej straty. Dlatego na przykład występuje u nas skłonność do ubezpieczania się - nie dość, że wykazujemy generalnie awersję do strat, to dodatkowo mentalnie zawyżamy prawdopodobieństwo wystąpienia dużej straty (np. pożaru domu). Kolejne badania prowadzone w ramach behawioralnej teorii perspektywy wykazały  na  przykład, że niechętnie rezygnujemy z  projektów, które nie mają szans powodzenia, ale w które zainwestowaliśmy już nieodwracalnie środki pieniężne, energię lub po prostu swoje zaangażowanie i czas. Nieraz kontynuacja projektu jest ekonomicznie nieuzasadniona, a rozpoczęcie innej inwestycji pokryje stracone środki pieniężne. Mimo tego kontynuacja nieefektywnego projektu i powolne, a czasami wręcz mozolne odrabianie wcześniejszych strat według badań przynosi większą satysfakcję niż zyski z nowego przedsięwzięcia. Co ciekawe, najniższy poziom zadowolenia z realizacji projektu badani wykazywali w przypadku, kiedy projekt jest kontynuacją innego przedsięwzięcia, przynoszącego do tej pory zyski. 

W życiu codziennym też napotykamy często na podobne umysłowe pułapki. Na przykład, kiedy niedługo po zakupie używanego samochodu okazuje się, że pojazd ma kilka części wymagających naprawy lub wymiany, rzadko decydujemy się na jego sprzedaż po niższej cenie. Jest wart mniej niż za niego zapłaciliśmy i mamy duży problem z zaakceptowaniem tej straty, tego "utopionego" kosztu. Oddajemy więc samochód do naprawy, płacimy za części i usługę i może się wtedy okazać, że całkowity koszt jego zakupu i naprawy jest wyższy niż jego realna wartość rynkowa. Ale satysfakcja z tej częściowo odzyskanej straty daje nam większą satysfakcję niż sprzedaż pojazdu poniżej ceny zakupu i kupno kolejnego.

 

Ciekawym zjawiskiem jest również efekt posiadania, który polega na tym, że mamy tendencję do zawyżania wartości dobra, od kiedy stajemy się jego posiadaczami. Prosty eksperyment przeprowadzony przez twórcę teorii perspektywy polegał na tym, że podzielił studentów na dwie grupy. Pierwsza z nich otrzymała w prezencie kubek z logo uczelni. Następnego dnia studenci z pierwszej grupy zostali poproszeni o ustalenie ceny, po której byliby skłonni sprzedać swoje kubki, a studenci z drugiej grupy zostali zapytani, po jakiej cenie nabyliby kubki. Okazało się, że między cenami zaproponowanymi przez obie grupy była spora rozbieżność. Ceny zaoferowane przez posiadaczy kubków były znacznie wyższe od cen osób chętnych je zakupić. Dlaczego tak się stało? Kupujący postrzega nabywany towar jako potencjalny zysk, natomiast środki, jakie przeznacza na jego zakup, traktuje jako stratę. Aby kupujący zdecydował się na tę transakcję, zadowolenie z nabywanego towaru powinno być co najmniej równe poczuciu straty z przeznaczonych na niego pieniędzy. W przypadku sprzedającego oferowany towar jest pojmowany jako potencjalna strata, a otrzymane za niego środki - jako zysk. Aby zdecydował się na transakcję, satysfakcja z otrzymanych środków musi zrównoważyć "ból" po stracie towaru. Dlatego kupujący będzie proponował niższą niż sprzedający cenę za nabywany towar. 

To zaledwie namiastka wniosków, dotyczących naszych zachowań, mających swoje źródło w teorii perspektywy. Analizując jednak choćby tę symboliczną część, okazuje się, że emocje mają ogromny wpływ na podejmowane przez nas decyzje i poziom satysfakcji, który 

te decyzje powoduje. Mimo ogólnodostępnych modeli efektywnych zachowań i procesów podejmowania decyzji, pozostajemy wierni naszym odczuciom, co wielokrotnie prowadzi do błędnej oceny sytuacji i nieracjonalnych (a więc też trudnych do przewidzenia) wyborów. Na szczęście teoria ekonomii i finansów nieustannie się rozwija, staje się bliższa rzeczywistości i nam - realnym  podmiotom, będzie pewnie coraz sprawniej uświadamiać poddawanie się pułapkom umysłu. Dzięki temu być może łatwiej będzie w przyszłości przewidywać nasze 

zachowania, a w konsekwencji również reakcje rynków finansowych. 
--

Szymon Michałek - absolwent studiów MBA w Wyższej Szkole Bankowej w Chorzowie