Spójrzmy prawdzie w oczy. Kupowanie w Internecie jest do bani. Nie lubimy mieć zbyt dużego wyboru, nie chcemy czytać tych wszystkich pseudoopinii czy recenzji (w końcu skąd mamy wiedzieć, że stoi za nimi ktoś wiarygodny?). Jak mamy świadomie wybrać z tysiąca opcji te, które najbardziej nam odpowiadają? Internet, który miał wszystko uprościć, przytłacza nas, wręcz paraliżuje podjęcie decyzji. Każda decyzja zakupowa to droga przez mękę.

A co z radością z robienia zakupów? Internet odbiera nam całą przyjemność. Zasiewa w nas to ziarenko niepewności co do słuszności wyboru. Przecież nigdy nie sprawdzimy wszystkich dostępnych opcji. Zmęczeni zbyt długimi poszukiwaniami poddajemy się i wybieramy i tak to, co ma jakiś punkt odniesienia w zbiorze naszych dotychczasowych doświadczeń.

Zapewne prawdą jest, że kupujemy, kierując się emocjami. Kupujemy wizję tego, w jaki sposób dany produkt zmieni to, jak siebie postrzegamy, czy sposób, w jaki robimy określone rzeczy. Oczywiście dorabiamy sobie logikę. Gdy czegoś chcemy, stajemy się niezwykle kreatywni w wymyślaniu tysięcy powodów, dla których dany zakup jest nam niezbędny. Internet świetnie się do tego nadaje. Jest pełen treści, które skupiają się na znajdowaniu logicznych przesłanek uzasadniających nasze wybory. Wszystko działa niezwykle sprawnie, jeśli wiemy już, czego chcemy, i potrzebujemy uzupełnić „braki” w naszej logicznej argumentacji, która przełamie barierę, jaką tworzy np. cena.

Aby jeszcze lepiej spełniać swoje zadanie, Internet wciąż uczy się o nas coraz więcej. Jeśli WEB 2.0 oznaczało przejście z Internetu statycznego do interaktywnego, to WEB 3.0 jest krokiem w kierunku personalizacji, inteligentnego wyszukiwania i targetowania behawioralnego. Sprzedaż w Internecie zyskuje nową twarz – „prześladowcy”. Nasze potencjalne zakupy zaczynają nas „śledzić” w skrzynce pocztowej, ogłoszenia podążają za nami przez portale, które często odwiedzamy. Tylko czy ta nowa technologia rzeczywiście ułatwia nam wybór?

Wróćmy na chwilę do naszej niewirtualnej rzeczywistości. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego pomimo tak wielu supermarketów, hipermarketów, centrów i galerii handlowych wciąż istnieją małe lokalne sklepiki? Oferują one coś, czego wielkopowierzchniowy sklep nie jest nam w stanie zaoferować – indywidualną obsługę, krótką wymianę zdań, zapach i klimat – po prostu ludzką twarz.

Dziś Internet jest takim ultramarketem o zasięgu globalnym. Powoli zaczynamy też odkrywać, jak „mały sklepik” online może konkurować w Internecie, gdzie cena i dostępność produktów nie może być już wyróżnikiem. Ziemią niczyją jest wciąż sfera naszych emocji. Jak zatem skutecznie dotrzeć do klienta? W jaki sposób zyskać tę indywidualność i nawiązać bardziej trwały kontakt z klientem? Być może wystarczyć sprzedawać jak Ikea, która pokazuje, że każde krzesło i stolik ma swojego „twórcę”? Czy może Starbucks, w którym kubek ma Twoje imię?

Odpowiedź tkwi znacznie głębiej, niż by się wydawało. John Mackey, CEO Whole Foods Market i autor popularnej książki „Świadomy kapitalizm”, daje nam cenną wskazówkę, używając ciekawej metafory. „Moje ciało nie może istnieć bez czerwonych krwinek” – mówi – „ale celem mojego życia nie jest produkcja czerwonych krwinek. Podobnie biznes nie może istnieć, jeśli nie przynosi zysków. Ale zysk nie jest jego celem. Jego najważniejszym celem jest tworzenie wartości dla udziałowców, pracowników, dostawców i każdej grupy, z którą biznes ma styczność”.

Jeśli zmienisz filozofię działania swojej firmy tak, aby to nie pieniądze były jej głównym celem, a konkretne wartości, które wyznajesz, to przełoży się na każdy aspekt jej funkcjonowania. Nie sprzedajesz już produktu, sprzedajesz coś znaczenie więcej. Być może zyskasz klienta, który popiera Twój cel, czy też identyfikuje się z Twoimi wartościami. Wierzy, że wartości, które wyznajesz, przekładają się na Twój produkt, usługę. Cena nie będzie dla niego już tak istotna.

I tu sieć może przyjść nam z pomocą. Internet to idealne miejsce do dzielenia się swoją wiedzą i doświadczeniem, wartościami i wizją. Sieć tworzy cały ekosystem, który może stać się katalizatorem Twojego przesłania: blogi, fora, serwisy społecznościowe. Jak zatem zacząć? Na początek warto zadać sobie kilka kluczowych pytań. Dlaczego robisz to, co robisz? Czy Ty sam wybrałbyś swój produkt? Jeśli tak, to dlaczego? Jeśli Twoje odpowiedzi Cię satysfakcjonują, warto się nimi podzielić z Twoimi potencjalnymi klientami.

Autor: Robert Różycki Channel Manager, Comarch

Artykuł pochodzi z magazynu Nowoczesne Zarządzanie nr 2/2013: www.NZ.Comarch.pl